一、什么是 ABM 营销？为什么 B2B 营销需要 ABM？
Account-Based Marketing（ABM）是一种以“企业”而非单一个人为核心的 B2B 营销策略，通过锁定高价值企业，针对企业内不同决策角色提供个性化沟通，集中资源推动商机与营收。在 B2B 市场中，ABM 特别重要，因为 B2B 的客户不是单一个人，而是一家公司，真正做出采购决策的，通常是公司内多位利益相关者，而不像 B2C 多半由单一消费者决定。
二、ABM 营销三大策略方向
ABM 营销可依商业目标分为三大策略：
Acquisition｜新客开发：锁定高价值企业，开发新商机。
Expansion｜客户扩展：深化现有客户关系，拓展合作。
Retention｜客户留存：持续创造价值，提高续约率与忠诚度。
💡核心原则：三大策略贯穿客户生命周期，并依企业价值与优先程度配置相应资源。
三、ABM 如何进行价值分群？
B2B 交易中平均有 23 人影响一笔交易，除了显性的决策者，还有约占 49% 决策影响力的隐藏买家（如法律、财务或采购专家），因此建议将账户进行分层，以优化资源分配：
- Tier 1｜最高价值客户 One-to-One：高度定制化、高接触经营
- Tier 2｜中价值客户 One-to-Few：适度个性化，兼顾效率与定制化
- Tier 3｜大规模潜在客户 One-to-Many：大规模广告与品牌曝光，扩大触达
💡核心原则：账户价值越高，投入的资源与个性化程度越高。
LinkedIn 广告四大投放策略
四、ABM 怎么做？LinkedIn 广告 4 大投放策略
LinkedIn 拥有全球最精准的职场第一手数据，是执行 ABM 广告最核心的平台。完成分群后，不同企业应搭配不同的 LinkedIn 广告策略，从品牌曝光与互动建立认知，到再营销与转化，逐步推动企业进入下一阶段。以下为完整的 4 步投放步骤：
第一步：放大自然品牌互动（Organic Engagement）
锁定已经与品牌自然互动过的企业，作为付费 LinkedIn 广告投放的起点。
自然互动的常见形式包括：
- 浏览过品牌帖文
- 关注 Company Page
- 点赞、留言
- 经常分享品牌内容
这些行为代表企业对品牌已经具备一定程度的兴趣与熟悉度，属于温热名单，而非冷启动对象。因此，可以通过付费广告：
- 加深品牌互动
- 强化品牌印象
- 扩大对同一家公司内更多人的触达
💡适合投放的广告类型：
- Video Ads 视频广告
- Thought Leader Ads 意见领袖广告
- Sponsored Content 赞助内容
第二步：意图锁定与再营销名单转化
第二步锁定已经对品牌展现兴趣，并经过第一步互动放大后的企业名单进行再营销，将原本已有的购买意图尽可能高效地转化为商机。
💡适合投放的广告类型：
- Lead Gen Campaign 名单开发广告
- Case Study 案例研究
- White Paper 白皮书
- 其他 Lower Funnel 活动
第三步：整合 CRM 数据，加速销售推进
通过分析 CRM 数据，找出最有可能成交的企业，判断哪些企业已经成熟，可以开始积极推进需求，并加快商机转化速度。
第四步：扩大触达，找到更多高潜力企业
通过：
- Matched Audience（名单匹配受众）
- Predictive Audience（预测型受众）
可以进一步拓展新的潜在客户。
结论
ABM 是一套以“账户价值”为核心的策略思维。从账户分群、内容规划到广告投放与商机培养，每个阶段都需要根据企业的重要性与购买旅程进行设计，不仅能提升营销效率，更能有效缩短销售周期、提高成交率，创造更具规模的营收增长。
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