他们说赞的,粉丝都买单!网红经济横扫社群电商,流量变现有3种模式

在2010年、那个还只是iPhone 4的年代,Facebook创办人马克.祖克柏(Mark Zuckerberg)就曾表示:「如果要我预测,社群电商(Social Commerce)将会是下一个爆炸性成长的领域。」

10年过去,Facebook持续朝电商迈进,在2020年提供了Facebook Shop一站式的购物服务;旗下的Instagram,也已在2019年推出购物按钮功能(Checkout)。

社群媒体在布建购物的体验上动作频频,因为根据《MarketWatch》的报导,直至2024年,社群电商的全球市场规模将上看2.05兆美元(约61.5兆新台币),年复合成长率达31%。

这一股「社群电商」的魅力,首先实现在「网红导购力」上。

除了体验外,社群电商把过去消费者在实体购物的情境都整合在一起。——商业发展研究院国际所所长戴凡真

商业发展研究院国际所所长戴凡真指出,网路满足了消费者想要货比三家的心态,而过去透过信赖店家或店员的产品介绍,也转化成网红们跟粉丝互动所建立起的信任感,并延伸到网红对产品的推荐度,以及心得分享。

不仅如此,社群电商更强调「消费者为什么跟你买!」戴凡真表示。


相较于传统电商跟消费者之间的信任建构在「平台机构」上,社群电商更强调「人际关系」。也就是说,网红在推荐商品的同时,也创造了一个使用情境(Use Case),让消费者能拥有跟过去传统电商不同的消费体验。


而网红所拥有的个人特质、形象跟魅力等都能替产品加分,也让消费者更愿意在与网红之间拥有信任的基础上,掏钱买单。

不过,这个变现机制如何运作?

爱卡拉(iKala)共同创办人暨营运长郑铠尹分析,若以金字塔方式拆解导购模式,最下层就是网红转单(Drop Shipping),这是多数网红在进行导购的起手式;接着是团购、类似486先生这样的模式,当网红确立了自己的影响力跟流量后,就能进一步跟厂商谈合作分润;金字塔顶端则是网红跟业者联名推出品牌,这意味着网红在某些领域上具有绝对影响力,能号召消费者「非他不买」的心理。

图片来源:数位时代。

但「推出品牌」这个手法,也相当考验网红对产品的know-how及粉丝轮廓的了解。网红经纪公司VS MEDIA台湾总经理罗佩宜就提醒,「毕竟隔行如隔山,若没有做好万全的准备就出手,也可能砸了自己多年来跟粉丝累积的信任感。」


在《数位时代》2020年「100大影响力网红」调查中,从部落格撰写心得文、做「扫地机器人」团购起家的486先生,以及由电视节目转型YouTuber的命理网红雨扬,都是在专业领域累积多年声量、赢得粉丝信任后,开始跨足电商,将影响力变现。


从财务表现来看,486团购网年营收已破16亿元;雨扬成立的公司,则是即将IPO(首次公开发行),争取资本市场的挹注。

有「家电之王」之称的486先生,在团购领域里达到议价、分润,甚至拓展消费群的影响力。 图片来源:蔡仁译摄影。

从业配文到自建电商平台,大玩粉丝经济

整体而言,转单依旧是现今最大宗的社群变现管道,也就是俗称的「业配文」。厂商与网红接洽后,谈定影片、文章或社群媒体的发文量,以篇计价。


有「家电之王」之称的486先生,凭藉个人敏锐的市场嗅觉和消费者洞察,在团购领域里达到议价、分润,甚至拓展消费群的影响力。


至于像雨扬这类型的网红,已经走到郑铠尹所定义的金字塔顶端,展开品牌经营。在她的电商平台「雨扬珍品上」,贩售各式开运好物,最热销的「开运貔貅长夹」,一年可卖出3万件。


网红靠着优质内容与专业知识,吸引庞大粉丝追随,然而,从接业配变现到成立电商品牌、成为企业家,这个以「人际关系」为基础的销售模式,仍充满拉扯,持续考验着粉丝对于商业化的接受程度。


作者:简永昌
责任编辑:林美欣、张庭銉


本文获数位时代授权转载

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