自澳洲的知名设计平台 Canva，在成立短短 8 年内成为市值 196 亿美金（约马币 862 亿令吉）的独角兽；另外一家 SaaS 新创公司 Slack，靠团体沟通协作服务，在 2019 年直接挂牌上市，目前市值超过 9 亿美元（约马币 39 亿令吉）。
这些耳熟能详的 SaaS 新创公司，背后都是运用同一套商业战略——产品导向式成长（Product-led Growth，以下简称 PLG）获得成功。
以 Canva 为例，它的操作介面很容易上手，真正实现 “即便没有设计背景的人，也可以轻松快速地设计出精美的图片作品”。更关键的是，Canva 主打 “免费” 服务，如此一来便吸引更多用户使用。
这一点正是 PLG 模式的核心，“让用户在免费、无风险的情况下体验产品，将潜在客户转化成真正客户，以此驱动公司内部成长” ，最好的结果是将免费用户推向付费阶段。此外，一旦用户在使用过程中感到满意，理论上他会分享给亲朋好友，达到为产品免费宣传的正面口碑效果，进而为公司累积更多用户。
PLG 模式有什么好处？
相比于另一种商业模式——销售导向式成长（Sales-led Growth，SLG），依赖市场行销、广告等方式吸引顾客，PLG 的最大好处是节省获客成本（包含时间、金钱与人力），这归功于 SaaS 产品的边际成本是零，即便免费发送大量产品，也几乎不会花费额外的成本。
来自匈牙利的数位产品代理商 VeryCreatives 共同创办人马特．瓦尔科尼（Mate Varkonyi）表示，假设创业者能够成功抓到市场需求、为用户提供高品质产品，使用人数将急速成长，甚至将 “免费用户” 转为 “付费用户”，将能从而获利以及壮大公司规模。
此处可搭配常见的 “免费增值商业模式”（Freemium business model），比如 Dropbox 是可以免费使用的软体，但如果某位用户想要拥有更大的容量空间，就必须额外付费，才能享有更好的产品体验。这就是 “免费版” 与 “付费版“ 的差异，意即 SaaS 公司主要从付费用户身上获利，Canva、Slack 也都是采用类似的商业模式。
PLG 模式产品的 3 大特色
须留意的是，PLG 模式并不适合所有的 SaaS 产品，最主要有几项要求：
- 产品的边际成本低（最好是零）
- 产品上手容易
- 终端使用者能够直接影响购买决策
目前市面上的 PLG 产品分成4种类型，包含：办公协作软体（如 Slack）、维运开发（如 OpenShift）、针对中小企业的产品（如 Canva），以及专业服务产品（如Github、Figma）。
采用 PLG 模式的关键是什么？
一家新创 SaaS 公司如何建立 PLG 战略？根据 VeryCreatives，其主要协助创业者将产品转换成可获利的 SaaS 商业模式，以及前红杉资本投资人、印度新创 Toplyne 共同创办人 Ruchin Kulkarni 的分享，主要包含以下 5 个要点：
1. 了解你的用户群：首先，创业家必须清楚了解自己的产品特性与定位，同时明白目标客群（target audiences）的需求，以及产品如何让客群受益。更进一步思考：为什么用户要使用你的产品、产品对用户们有什么好处，以及你的产品会解决什么问题。
2. 提供即时服务：简单来说，你所提供的产品必须 “即时” 解决用户痛点、提供价值。以 Canva 为例，在 Canva 上制作一张圣诞贺卡需要多少时间？从启动网站、寻找合适的模板、设计、将档案下载到桌面，前后只要花费 52 秒。
3. 提供长期价值：指 “使用过产品或服务的用户，对商家感到相当满意，自愿成为回头客（粉丝级顾客），从而创造出积极的消费体验“。这代表你的产品必须易于使用（easy and convenient to use），如果产品解决了用户的问题却不容易使用，那么用户很可能不会在试用期过后继续买单。此外，应该提供市场独一无二的产品及其解决方案，只靠价格竞争并不能扩大规模。
4. 持续收集用户的回馈：即便产品的试用期已经结束，也要持续征求用户的意见回馈。这会确保你始终了解市场环境、用户需求，进而观察到自家产品需要改善的地方。
5. 以数据驱动决策：既然已进入大数据时代，建议创业者们从 ”凭直觉、经验为基础“ 的决策思维，改为 ”数据驱动决策“（Data-Driven Decision Making，DDDM），意即使用事实、指标和资料来指导战略性业务决策。至于数据驱动决策如何做到？普遍是通过 Google Analytics、MixPanel 和 Google Tag Manager 等工具分析用户行为，依此揭示用户与产品之间的互动（例如黏着指标），以及明白平台流量来源、用户轮廓样貌、用户进站后偏好产品的哪些功能等资讯。
根据上述的要点，可以发现 PLG 相当注重数据，并以用户为核心。不论是否以 PLG 为包装，能贯彻这 5 点的公司，都有机会在未来获得更大的成功。
参考资料：paddle、OpenView、Toplyne、variance、VeryCreatives、Top of the lyne
本文获数位时代授权转载
作者：林芷圆
责任编辑：钱玉纮
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